กลยุทธ์ “ทุ่มตลาด” สินค้าราคาถูก “กว่า”

ดราม่าแม่ค้าขายส่งเครื่องสำอาง กลยุทธ์ “ทุ่มตลาด” (ผมอธิบายระบบ ไม่ได้พาดพิงใครนะครับ) ในตลาดเครื่องสำอางที่เป็นระบบ Wholesaler จะมีกระจายอยู่ทั่วประเทศ แต่ผมขอยกตัวอย่าง ตลาดที่เป็นแหล่งตลาดขายส่งขนาดใหญ่แถวสนามบินดอนเมือง คือ ตลาดใหม่ดอนเมืองนั่นเอง ส่วนใหญ่จะเจอสินค้าตั้งแต่ สินค้าตลาดล่าง (Low – end Product) ไปจนถึงกลุ่มสินค้าตลาดกลาง (Middle – end Product) ลักษณะตลาดจะเป็นร้านขายเครื่องสำอาง วิตามิน และอาหารเสริมอยู่ใกล้ๆกัน ขึ้นอยู่กับแต่ละร้านค้าว่าจะเน้นของถูก คุณภาพไม่ต้อง แต่ปรอท HQ และ Vit A ต้องมา! ของจีนใส่เข่งแล้วแบกกลับ (ผมเปรียบเทียบเฉยๆนะ) หรือจะเป็นของแท้ ราคาส่ง ซึ่งบางร้านหยิ่งซื้อไม่ถึงครึ่งโหล ไม่ขายจ๊ะ!! การที่มีร้านค้าหลายๆร้านอยู่ด้วยกันถือเป็นเรื่องดีนะครับ เพราะจะทำให้เกิดระบบการเอื้อเฟื้อ เวลาที่จะต้องเปิดการสั่งซื้อกับแบรนด์ที่มีการกำหนดขั้นต่ำ ร้านค้าสามารถแชร์การสั่งซื้อกันได้ เช่น ซื้อ 1,000 กล่อง ได้ราคาต่ำสุดที่ 500 บาทต่อกล่อง อาจจะมีร้านค้าเครือข่าย 3-4 ร้าน ช่วยกันขาย ร้านตัวแทนที่เปิดออเออร์ อาจจะบวกเพิ่มกล่องละ 10 – 15 บาท กลายเป็นราคา 510 บาท เป็นต้น บางทีร้านค้าบางร้าน ไม่สต็อคสินค้าเยอะ เพราะกลัวความเสี่ยงเรื่องกระแสของแบรนด์ครีมหรืออาหารเสริมนั้นตก เมื่อมีลูกค้าเข้ามาที่หน้าร้าน จะให้เด็กวิ่งไปหาร้านค้าในเครือข่าย แล้วขอ “โป๊” ของเอาไปขายที่ร้าน โดยอาจจะฝากที่ร้านจดไว้แล้วเดี่ยวมาเคลียร์กันตอนหลัง ได้ยินครั้งแรกก็งง โป๊คืออะไร มาเปลือยกันต่อหน้าเหรอ? แต่เรื่องดราม่าก็มักจะเกิดขึ้นได้ เมื่อมีร้านค้าที่เป็นดีลเลอร์บางร้านต้องการจะกินรวบตลาด ใช้วิธีการติดต่อกับเจ้าของแบรนด์ โดยเอาจำนวน (Volume) ในการสั่งซื้อเข้ามาขู่ เช่น ปกติราคาส่งต่ำสุดที่เจ้าของแบรนด์ขายอยู่ที่ 500 บาท “ถ้าชั้นซื้อที่ 5,000 ชื้น ชั้นจะได้ราคาที่เท่าไหร่?” เจ้าของแบรนด์เห็นเงินกองอยู่ตรงหน้า ก็ไม่ช้าสิครับ อาจจะขายไปอยู่ที่กล่องละ 450 บาท ได้เงินมา 2,250,000 บาท ส่วนเจ๊ดีลเลอร์ได้ส่วนลดมาอีก 250,000 บาท ปกติเมื่อร้านขายส่งลำดับที่หนึ่ง (Tier1) ได้ของมา 500 บาท ขายส่งไปให้ร้านขายส่งลำดับที่สอง (Tier 2) ราคา 550 บาท โดยร้านส่งลำดับสอง ส่งไปให้ร้านปลีก (Tier 3) ราคา 650 บาท โดยร้านขายปลีก อาจจะขายลูกค้าอยู่ที่ชิ้นละ 900 บาท เจ๊ดีลเลอร์ได้ของมา 450 บาท นางคิดในใจขอกำไรชิ้นละ 30 บาทพอละกัน ขายกล่องละ 480 บาท ต่ำกว่าอีเจ้าของแบรนด์ซะอีก!! คราวนี้ทั้งร้านส่งร้านปลีกจะพุ่งมาแย่งซื้อของที่เจ๊ดีลเลอร์ผู้เดียว ใช้เวลา 2 วัน ของ 5,000 ชื้นหมดเกลี้ยง !! ร้านขายส่งที่เก็บสต็อคของไว้เป็นพันกล่อง จะงานเข้า เพราะดันอมสต็อคเอาไว้ จะปล่อยราคาก็สู้ไม่ได้เพราะรับมาแพงกว่า สรุปงานนี้อีเจ๊ดีลเลอร์ได้กำไรเบ็ดเสร็จ 150,000 บาท โดยที่ด้วยความเร็วขนาดนี้ อาจจะไม่ต้องขยับทุน 2 ล้านกว่าเลยด้วยซ้ำ เพราะว่าสามารถให้ร้านที่จะมาเอาของถูกจากนาง โอนเงินก่อนส่งของ ถ้าทำแบบนี้สัก 4 รอบต่อเดือน ก็จะได้เงินไปประมาณ 600,000 บาท มาดูผลลัพธ์จากระบบนี้คร่าวๆ 1. อีเจ๊ดีลเลอร์รวย ได้เงินไว แทบไม่ต้องขยับเงินทุน 2. ร้านส่งลำดับหนึ่ง (Tier 1) ซวยสุด เพราะส่วนใหญ่มักอมสต็อคไว้ 3. ร้านส่งลำดับสอง (Tier 2) วิ่งไปหาดีลเลอร์ เพราะของถูกกว่า 4. ร้านปลีก (Tier 3) เป็นเหมือนสต็อคปลายทาง ลดราคาแข่ง เพราะราคาตลาดเน่า 5. ผู้บริโภค ตามหาราคาปลีกที่ถูกสุด 6. เจ้าของแบรนด์ ได้กำไรโคตรๆ เงินเข้าไวเพราะของปล่อยไปได้ไว บางแบรนด์ทำเงินต่อเดือนได้ถึง 10 – 20 ล้านต่อเดือน ด้วยสินค้าตัวเดียว แต่แบรนด์จะอยู่ในตลาดได้ไม่นาน ส่วนใหญ่ Product Life Cycle จะมีอายุอยู่ที่ 6 – 12 เดือน แล้วก็ตายไป